cary-grant-392931_1280

So, und jetzt zum Geschäftlichen…! Wer verhandelt besser – Frauen oder Männer?

Männer verhandeln anders als Frauen. Während Männer sich eher für durchsetzungsfähig verhalten, sind Frauen zu weich, um in harten Geschäftsverhandlungen zu bestehen. Was erstmal nur nach einem klassischen Rollenklischee klingt, lässt sich zum Teil tatsächlich wissenschaftlich untermauern. Denn aktuelle psychologische Verhandlungsforschung mit genderspezifischem Fokus zeigt, dass - in Bezug auf die ökonomischen Ergebnisse - Männer die besseren Verhandlungspartner sind. Dies kann für Frauen zu erheblichen Nachteilen führen, beispielsweise wenn es um Gehaltsverhandlungen geht. Ein groß angelegte Metaanalyse an der Universität Münster hat sich mit dem Unterschied in der Verhandlungsführung von Männern und Frauen beschäftigt und herausgefunden, dass sich dieser Geschlechtereffekt unter bestimmten Umständen auch umkehren lässt.
 

Männer verhandeln besser
In besagter Metaanalyse fassten der Psychologe Mazei und seine Kollegen die Ergebnisse aus insgesamt 51 Studien mit über 10.000 teilnehmenden Männern und Frauen zusammen. Was diese Metaanalyse besonders macht, ist ihre große Effektstärke, die aus der enormen Datenmenge hervorgeht. Über all diese einzelnen Studien hinweg ist eindeutig: Männer erzielen bessere ökonomische Ergebnisse als Frauen. Dieses Ergebnis ließ sich auch im kleineren Rahmen mit Wirtschaftsstudierende der Universität Hohenheim replizieren. Im „Battle of Sexes“, dem ersten Hohenheimer Verhandlungswettbewerb im Jahre 2006, hielten Prof. Schoop und Prof. Voet 120 Wirtschaftsstudierende als fiktive Ein- und VerkäuferInnen dazu an, das Maximale für ihre Firma rauszuholen. Tatsächlich erzielten die männlichen Studenten alleine sowie in Duos signifikant bessere monetäre Gewinne als die weiblichen Studenten.

Gender Pay Gap
Transferiert man diese Erkenntnis auf den Arbeitsalltag von Frauen, werden die weitreichenden Konsequenzen bewusst, besonders wenn man bedenkt, dass zum Beispiel Gehälter häufig auf Verhandlungsbasis ausgemacht werden. Selbst heute gibt es in der westlichen Welt noch eine enorme Gender Pay Gap. Deren vielfältige Ursachen sind natürlich viel zu komplex, um sie auf den Unterschied im Verhandlungsgeschick zwischen Männern und Frauen zu reduzieren. Dieser trägt allerdings wesentlich dazu bei. Die amerikanischen Psychologen Babcook und Laschever von der Carnegie Mellon University nahmen zu diesem Zweck das Einstiegsgehalt ihrer AbsolventInnen unter die Lupe. Es war viermal wahrscheinlicher, dass ein männlicher Absolvent bei seinem ersten Gehalt verhandelt, als dass eine weibliche Absolventin dies tut. Der daraus entstehende Unterschied beim Einstiegsgehalt beträgt etwa 4000 $ und wächst hochgerechnet bis zum 60. Lebensjahr auf 500.000 $ an. Die Forscher sehen die Ursache daher nicht nur im schlechteren Verhandlungsgeschick, sondern vor allem darin, dass Frauen ungern verhandeln und entsprechende Situationen vermeiden.

Der Vorteil von Frauen
Zurück zur Metaanalyse: Männer sind trotzdem nicht per se die besseren Verhandlungspartner. Tatsächlich lässt sich der Geschlechtereffekt sogar umkehren, wenn drei Bedingungen aufeinandertreffen. Besitzen Frauen erstens bereits einige Erfahrung bei Verhandlungen, haben zweitens ausreichende Informationen über den Verhandlungsspielraum und verhandeln drittens nicht für sich selbst, sondern stellvertretend für eine anderen Person, dann sind sie den Männern eindeutig überlegen. Der Geschlechtereffekt wird schon deutlich reduziert, trifft eine oder zwei dieser Bedingungen zu. Beim Battle of Sexes wurden ebenfalls Zusatzuntersuchungen durchgeführt, allerdings im Bezug auf die subjektive Qualität der Verhandlungen. Die Studierenden wurden im Nachhinein gefragt, wie angenehm sie das Gespräch fanden und ob sie mit der anderen Person wieder verhandeln würden. Weibliche Verhandlungspartner wurden als deutlich höflicher und diplomatischer eingestuft. Sie verstanden es besser als Männer, ein kooperatives Klima zu schaffen und mit dem Partner auf eine Wellenlänge zu kommen. Weiche Faktoren wie diese sind vor allem in langfristigen Geschäftsbeziehungen, die von Vertrauen und Sympathie geprägt sind, wichtig.

Rollenerwartungen
Doch warum gibt es überhaupt einen Unterschied zwischen Männern und Frauen? Welcher Aspekt im Faktor Geschlecht wirkt sich so signifikant auf Verhandlungsführung aus? Die Forscher der Universität Münster begründen ihre Ergebnisse mit der role congruity theory. Gemäß dieser Theorie deckt sich Verhalten, welches die monetären Ergebnisse von Verhandlungen erhöht, mehr mit dem in der westlichen Welt herrschenden männlichen Rollenbild. Geschlechterrollen sind einvernehmliche Erwartungen über das Verhalten von Menschen in Bezug auf deren Rolle als Mann oder Frau (social role theory). Und der Einfluss, den solche Geschlechterrollen ausüben, ist stark. Von Frauen wird erwartet, dass sie sich entgegenkommend, beziehungsorientiert und altruistisch verhalten. Verhandlungsstarkes Verhalten deckt sich wenig mit dem weiblichen Rollenbild, Frauen verhalten sich eher entgegenkommend und unterwürfig und sind dadurch weniger effektiv. Männer hingegen sind durchsetzungsfähiger, profitorientierter und konkurrieren stärker. Dies sagt jedoch wenig über das eigentliche Wesen von Männern und Frauen aus, sondern nur dass beide Geschlechter ihr Verhalten dem erwarteten Rollenbild anpassen. Doch wieso verhalten sich Frauen denn nicht einfach mehr wie Männer, wenn dieses Verhalten offensichtlich effektiver ist? Die role congruity theory besagt, dass Frauen weniger von dem von ihnen erwarteten Rollenbild abweichen, um negative soziale Konsequenzen zu vermeiden. Weichen Frauen vom weiblichen Rollenbild ab, werden sie negativer bewertet, zum Beispiel als unsympathischer wahrgenommen als Männer, die ähnliches Verhalten zeigen. Sie beugen sich dem sozialen Druck und bleiben rollenkonform. Dieses Rollenbild nützt ihnen wiederum in Situationen, die mit dem Rollenbild kongruent sind. Wenn sich Frauen für Dritte einsetzen, passt dies zu ihrer gemeinschaftlich orientierten Geschlechterrolle und sie haben keine sozialen Konsequenzen zu fürchten, wenn sie härteres Verhandlungsverhalten zeigen.
Auch Erfahrung wirkt sich hier positiv aus. Mit der Zeit entwickelt sich ein situationsspezifisches Handlungsprotokoll, das den Einfluss der generellen Rollenerwartung sozusagen überschreibt.

Fazit
Bei genauerer Betrachtung hat sich gezeigt, Männer sind nicht automatisch die besseren Verhandlungspartner und Frauen ihnen in manchen Situationen sogar überlegen. Um für Frauen solche spezifischen Situationen herzustellen, sollten sie sich in Verhandlungen vorstellen, sie handeln nicht in eigenem Interesse oder dem einer Firma, sondern setzen sich gerade für eine dritte Person ein. So können Frauen das von ihnen erwartete weiche Rollenbild zu ihrem eigenen Vorteil nutzen und zeigen, dass sie Männern weder auf intellektueller, rhetorischer oder jedweder anderen Ebene nachstehen.
 

Glossar:

Effektstärke: statistischer Kennwert, der die praktische Relevanz von Untersuchungsergebnissen angibt
Metaanalyse: ein quantitatives, statistisches Verfahren zur Zusammenfassung der Ergebnisse verschiedener Studien, welche die gleiche Thematik untersuchen
Social role theroy: die Annahme, dass Verhalten in sozialen Situationen aus den bestehenden (geschlechtsspezifischen) Rollenerwartung in einer Gesellschaft resultiert

Quellen:

Babcock, L., Laschever, S. (2003). Women don’t ask: Negotiation and the gender divide. New Jersey, USA: Princeton University Press.

Mazei, J., Hüffmeier, J., Freund, P.A., Stuhlmacher, A.F., Bilke L., & Hertel G. (2015).
A meta-analysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators. Psychological Bulletin. 141 (1), 85-104.

Voeth, M., Schoop, M. (2006). Battle of Sexes: Wer verhandelt besser? Frauen oder Männer? (14.02.2006). Pressemitteilung, 14.02.[2006]. Online unter: https://www.uni-hohenheim.de/uploads/tx_newspmfe/pm_Battle_of_the_sexes_2006-02-14_status_6.pdf

Hinterlasse einen Kommentar